交渉のコツはこれだ！【数百億円のビジネス交渉をまとめ上げた商社マンが教えます】

こんにちは　商社マンのTEDです。

私は商社マンとして、数多くビジネスの交渉に携わってきました。

かつて、私は自ら起案した鉱山への数百億円の投資プロジェクトの交渉団のヘッドとして、相手企業の交渉のヘッドと、互いに会社の利益をかけて、交渉を行ました。

この交渉では、1年間の交渉をへて合意に至り、その結果、私は鉱山会社の副社長として働くことになりました。

また、自ら企画した数百億円規模のプロジェクトでは、お客様との交渉に加え、国内外のサプライヤーや下請け企業に参入してもらうための交渉を行いました。この交渉も難航を極めましたが、粘り強く交渉しこれを完了させました。.

私はこのビジネスで、プロジェクトマネージャーとして履行業務を行うことになりました。

今回のブログは、自分の運命を賭けて交渉を行った私が、誰にでもでも実行できるコツについて、お話しします。

今回のブログの内容は以下の通りです。

今回説明することは、当たり前のことですが、できていない人が意外に多い。

交渉に慣れている方も、あまり経験のない方も、最後まで目を通してください。きっと、目から鱗が落ちるように感じるはずです。

今回お示しした交渉の４つのコツのうち、最初の３つ（自分の勝ち取りたいことは何か明確にする、自分の主張を論理的に説明する準備をする、交渉が成功した理想のイメージを抱く）は全て事前準備です。

そう、交渉は事前準備がきちんとできれば、7割は上手くいった様なものなのです。

 

交渉のコツ、その一（事前準備）：自分が何を交渉で勝ち取りたいのか？、そして、それは何故なのか？を自問自答して、自分自身から回答を得ることです。

交渉とは、自分の欲しいもの、自分の願う状況を作り出す為に、他の人、他の会社と合意に到達することを目的に話し合い・打ち合わせること、なのです。

交渉を始める前に、まず最初にやらなければならない、一番大事なことは何だと思いますか？

それは、自分が何を欲しているか、譲れないものは何か、そしてそれは何故なのか？、場合によっては、譲っても良いものは何か？、自分自身に問いかけてその結論を得ることです。

これが、会社の利益をかけて交渉するのであれば、会社としてどういう結果を欲しているのか？、その過程で絶対に譲れないものは何か？、譲っても構わないものは何か？組織内で確認することです。

例えば、自社の製品の販売契約を、大手の会社と締結するために交渉する場合を考えてみましょう。

会社として欲していることは、この大手の会社と販売契約を締結することです。

絶対に譲れないのは何か？

それは、販売数量かもしれません。最低、月間100セットは販売したいとか。

最低価格も譲れないことでしょう。１セットあたり、100万円、かもしれません。

一方で、生産能力は非常に高いので、納期については、相手の要求に柔軟に対応できるかもしれません。

私はサラリーマンですから、私の絶対譲れないことや、譲っても構わないことが、上司や組織のキーパーソンに取って受け入れ可能か？感触をあらかじめ探っておくのも大切なことです。

自分が本当に欲することを確認せずに交渉を始めると、交渉相手とギリギリの膝詰めの交渉をやっているときに、自分の足元がフラフラして、良い結果が得られません。

交渉相手からも信頼を失いかねません。

自分が何を欲し、何を必ず勝ち取るべきか、何を譲っても良いのか、が明確であれば、相手が欲すること、相手が必ず勝ち取るべきこと、相手が譲れること、を照合しつつ、合意形成が可能になります。

まずは自分自身が何を欲しているのかを、きちんと認識することが、まずやること。コツその1なのです。

 

交渉のコツ、その二（事前準備）：自分の主張を丁寧に、誤解を与えないように相手に伝える準備をすること。

交渉は、お互いの成し遂げたいことの折り合いを付けるためのコミュニケーションです。

自分が成し遂げたいこと、相手にYESと言って欲しいことは何なのか？を、正確に分かりやすく相手に説明する準備が必要です。

これが不正確だと、相手がYESと言ってくれたけど、実は全く勘違いしていたとか、後になって「そんな要求だとは思わなかった、それがわかっていたら、YESなんていうはずないでしょう。」ということになりかねません。

ビジネスでは、自分たちの主張、交渉相手に何に合意して欲しいのかを、書面や、図やを使ったプレゼンテーションなどで丁寧に説明します。

その説明で、理屈が通っているか？、説明に矛盾がないか？、何か考え足りないことはないか？、を自問自答していきます。

自分自身に説明して、場合によっては、誰かにその説明をしてみて、無理なく流れるように理屈・ロジックが通っていて、説明相手の胸の中にスッと入っていけるようになったら、それで準備が整ったということになります。

先日私は部下から、お客様へ、商品の値上げの交渉の提案をしたいとの相談を受けました。

プレゼンテーションの中で、３つのオプションがあったのですが、そのオプションの間に矛盾があることに気づきました。私の部下は、その矛盾点をきちんと詰めきれておらず、そのため提案が締まりのないものになっていました。

このままお客様に提案したら、お客様は我々の提案のロジックの不備をついて、値上げ提案は拒否されてしまうかもしれません。

私は、その不備を指摘し、ロジックが破綻しない様、熟考を重ねたオプション付き提案を作成する様指示しました。

その結果、どこからつついても、説明ができ、シームレスなロジックを持った締まった提案が出来上がりました。

この提案はすんなりお客様に受け入れられました。

自分の主張を淀みなく、誤解されぬように分かりやすく相手に伝える準備をすることがコツその２です。

 

交渉のコツ、その三（事前準備）：交渉が上手くいったら、どのような素晴らしいことがあり、どんないいことが有るのか、理想の状態を思い浮かべることです。

交渉は自らの欲するものを実現するため、交渉相手との合意を目的に話し合うものです。

私は、自分の欲している物が何か自問自答し、それを論理的に淀みなく説明する方法をクタクタになるぐらい考え抜いた上で、交渉前に理想の状態、理想の交渉結果をイメージする様にしています。

交渉に限りませんが、私たちは、未知のことを始める前に、色々と思い煩います。

これがうまくいかなかったらどうしよう、とか、相手がこう出てきたらどうしよう、とか、我々の提案が全否定されたら・・・・・とか。

そういうことを思い煩って、負のイメージに振り回されない為にも、交渉前の一定期間を使って、理想の交渉結果をイメージし、その結果、如何に素晴らしい未来が開け、自分は満ち足り満足しているかを感じる様にしています。

私の提案を聞いた交渉相手が、にっこり笑って、「これは良い提案です。ご提案有難う御座います。私はこの提案を全面的にお受けします。」そういってくれる交渉結果をイメージして強く思い浮かべるのです。

これは気休めではありません。

私たちは潜在意識を通じて、自分の未来を作っています。

ですから、未知のものを始める前の不確実な状態、何も決まっていない状態で、潜在意識に自らの理想の状態をインプットしてやれば、その理想の状態を願うあなたの意図が未来を作り出します。

先日、部下が、「長年の取引先から、新規ビジネスの共同作業実施について誘いを受けたが、お断りをしたい」、という相談を受けました。

その会社は、最近業績が悪く、優秀なマネージャーが離職していることに加え、業績不振のせいで、新規プロジェクトに注ぎ込む資金に不安があるのです。

一方で、別の会社で同じプロジェクトを企画していて、そこは資金力も豊富で、技術力も高いのでこちらの会社とプロジェクトを進めたいということでした。

既存の取引先の日本事務所の支店長は気難しく、今回の新規ビジネスの共同作業実施を断ると、他のビジネスにも大きなマイナスの影響があるのではないか？と私の部下は思い悩んでいました。

私の方からは、「なぜ我々が一緒に新規ビジネスを共同でやれないかを、分かりやすく説明する準備をする」様指示するとともに、「気難しい日本支店長が即決で、『いや全然構いません、他の取引先をあたりますから、既存の仕事は今まで通りお願いしますね』、という様になる」様子を、イメージするようにアドヴァイスしました。

部下のマネージャーは愚直にこの作業を行いました。もちろん同行する私も。

結果は、産むが易し、日本支店長は部下がイメージした通りの発言をして、事無きを得ました。

これは、交渉に限らず、他にも役立つことですが、潜在意識を活用し成功した自分をイメージすることも誰にでもできる準備です。

交渉に入る前１週間くらいの間、朝晩理想の状態を思い描く作業を行います。

理想の交渉結果を思い浮かべることがコツその３です。

 

交渉のコツ、その四（交渉中）：相手の主張に真摯に耳を傾けて、その理由も理解するように努めること。

交渉相手の情報を、できる範囲で収集します。

その上で、交渉が始まった際にやるべきことがあります。

それは、相手の主張に耳を傾け、何を主張しているのか、よく理解することです。

交渉は、交渉相手と自分との合意を目的にしたコミュニケーションです。

交渉相手と自分の利害関係が完全に一致して、こちらの提案や主張が全て受け入れられることもあります。

それは、本当に稀なこと。

相手の主張と自分の主張には乖離があるのが普通です。

相手の主張の輪郭をくっきりと認識すること、それがあなたの行うべきことなのです。

丁寧に冷静に。

交渉相手に説明してもらい、その上で色々な角度から質問をすることがより良い理解に繋がります。

相手の主張を理解する為には、相手の言葉や書面から、交渉相手のニーズや要求やその背景を想像する想像力が重要です。

想像力を駆使して交渉相手の主張をしっかりと理解します。

その上で、交渉相手の主張を受け入れつつ、こちらの主張と折り合いがつくのか、よ〜く考えます。

相手の主張に真摯に耳を傾けて、その理由も理解するように努めることが、交渉のコツその４です。

 

コツの１〜４を実践すれば納得のいく合意に到達できるでしょう。

 

結論

今回のブログの結論は以下の通りになります。

 

某総合商社に勤務して35年、色々な経験をしてきました。成功も失敗も。

海外駐在の経験もありますから、ビジネス関係でご質問のある方は下に登録して、コンタクトください。

 

長く勤める間、私はアップダウンの大きな経験をしてきました。

好調の時は、新たなプロジェクトが話題になり、テレビの番組で取り上げられ、インタビューされる事もありました。

一方で、駐在中の不手際の為上層部の逆鱗に触れて、窓際族になり、どん底を経験したこともありました。

そんな折出会った瞑想とヨーガの力で、私は何も無かったスクラッチの状態から、数百億円のビジネスを作り出すことができ、復活する事が出来ました。

この驚異の瞑想とヨーガの大きな力にご興味がある方は、以下のブログ記事をお読みください。

https://ted-yamamoto.com/meditation-summary/